Der Vertrieb von heute

gicom besteht seit 1997 und ist seitdem stetig gewachsen. In Kürze werden wir die Mitarbeitzahl von 70 erreichen. Ich bin einer davon und im Vertrieb tätig. Ein weiteres Wachstum des Unternehmens ist vorhersehbar.

Denn namhafte Kunden sind bereits auf unsere Lösungen aufmerksam geworden und wollen sich mit uns auf eine Zusammenarbeit einigen. Mehr Aufträge, das bedeutet gleichzeitig auch den Einsatz weiterer Mitarbeiter. Und natürlich sind Projekte zeitlich befristet und irgendwann abgeschlossen. Nachschub muss also her!

Sebastian Schmitz großUnd dann komme ich ins Spiel: Bestandskundenpflege, neue Kunden in die gicom-Familie integrieren und natürlich auch Interessenten ansprechen. Für mich als Vertriebler muss dabei aber klar sein: Das Interesse des Kunden und insbesondere der Mehrwert sowie Nutzen einer Lösung stehen im Vordergrund. Und da sind wir mit dem gicom-Portfolio sehr gut aufgestellt, wodurch die Argumentation für unsere Lösung nicht sonderlich schwer ist. Doch auch das soll gelernt sein, Techniken wie der „Elevator Pitch“ kommen dafür zum Einsatz.

Natürlich brauche ich dabei viel Unterstützung: Zum einen durch das Marketing, dass mich bei gezielten Kundenansprachen unterstützt oder mir Tipps über Interessenten gibt, zum anderen aber auch durch unsere vielen Berater, die vor Ort beim Kunden eingesetzt werden. Denn eine direkte Rückmeldung aus dem Kundenumfeld ist Gold wert. Hier werden Anforderungen diskutiert, die wir lösen wollen und natürlich auch Lob ausgesprochen, welches wir gezielt als Success Stories im Marketing  nutzen. Nicht zuletzt seien noch die Produktexperten erwähnt, die mir helfen, die Lösungen passend beim Kunden zu präsentieren, damit dieser sieht, dass seine Anforderungen durch unsere Lösungen mit klarem Nutzen problemlos abgedeckt werden.

Viele Telefonate und persönliche Gespräche werden mit Kunden und Interessenten durchgeführt, E-Mails geschrieben und Präsentationen gehalten. Oft beim Kunden vor Ort,  ggf. aufgrund von größeren Distanzen auch per Video- und Telefonkonferenzsystemen. Und alle ausgetauschten Informationen müssen festgehalten und analysiert werden – dazu benutze ich das CRM-System (Customer Relationship Management). Ohne diese Unterstützung würde mein Informationsspeicher wohl irgendwann überlaufen.

Aus diesen Gründen ist der Vertrieb von heute für mich kein einfaches Verkaufen, vielmehr nimmt der Vertriebler eine aktive Beratungsrolle beim Kunden ein, wenn es – wie bei uns – um komplexe Softwarelösungen geht. Nicht umsonst ist meine Berufsbezeichnung auf den Key Account Manager festgelegt worden.  Ohne die Unterstützung der Kollegen ist jedoch auch jeder Key Account Manager aufgeschmissen – Erfolge sind nur noch schwer zu realisieren. Teamplayer statt Einzelkämpfer – so ist der Vertrieb von heute. Aber auch hier kann die gicom auf ein tolles Team vertrauen. Das Wachstum ist vorherzusehen, die Zukunft kann kommen!

Autor: Sebastian Schmitz